Bạn có biết một kế hoạch bán hàng thành công nên bao gồm những yếu tố nào không? Những câu hỏi xoay quanh việc “Ai, ở đâu, tại sao, khi nào và như thế nào?” có từng xuất hiện khi bạn nghĩ đến các biện pháp tăng doanh số bán hàng của công ty bạn không? Sau đây là một vài điều bạn cần lưu ý trước khi chuẩn bị một kế hoạch bán hàng.

Xác định một kế hoạch bán hàng chỉnh chu và chi tiết

du bao doanh so va lap ke hoach ban hang 02 01

Kế hoạch bán hàng thường nên ngắn gọn, đơn giản và có trọng điểm. Về cơ bản, kế hoạch bán hàng cần khôn khéo và thể hiện tính chiến lược nhằm thu hút các khách hàng mới. Tỷ lệ phối hợp lý tưởng nhất sẽ là 75% doanh số bán hàng từ những khách hàng mới và 25% doanh số bán hàng từ những khách hàng hiện tại.

Một kế hoạch bán hàng bao gồm bốn bộ phận cơ bản:

– Các chiến lược thu hút khách hàng mới.

– Các phương pháp thu hút khách hàng mới.

– Các chiến lược tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện tại.

– Các phương pháp tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện tại.

Trước khi triển khai chương trình bán hàng, bạn cần nắm vững một số khái niệm sau:

– Doanh số bán hàng chỉ tiêu (Sales quota): Đây là nhân tố rất quan trọng của kế hoạch bán hàng, có vai trò “giữ nhịp” cho hoạt động của bạn trong cả năm, từ đó đặt ra các mục tiêu phụ hàng quý, hàng tháng, hàng tuần và thậm chí hàng ngày để bạn thực hiện.

– Phạm vi, khu vực bán hàng (Sales territory): Đó là các thông tin liên quan đến địa lý, danh sách các thị trường cụ thể trong nước hay quốc tế, nơi bạn cung cấp sản phẩm/dịch vụ hay giải pháp kinh doanh.

– Chiến lược (Strategy): Là những kế hoạch và đường hướng cần thiết giúp bạn hoàn thành mục tiêu đề ra.

– Phương pháp hay chiến thuật (Tactic): Đây là những công việc chi tiết, rõ ràng, những bước đi cần thiết của bạn khi thực thi kế hoạch bán hàng.

Các chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới

lam sao de thu hut nhieu khach hang tiem nang

1. Vượt chỉ tiêu hạn mức đề ra mỗi tuần:

– Gửi không dưới 50 thư chào hàng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ tới các khách hàng mới.

– Gọi từ 50 cuộc điện thoại trở lên để giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng mới.

– Gặp gỡ trực tiếp với không dưới 20 khách hàng mới.

– Tạo ra ít nhất 10 đề xuất bán hàng.

– Tiến hành không dưới 5 buổi giới thiệu sản phẩm/dịch vụ.

Chú ý: Số lượng thư chào hàng, cuộc điện thoại… có thể thay đổi, điều quan trọng là bạn cần tính toán chính xác rằng bạn cần phải thiết lập mối quan hệ với bao nhiêu khách hàng để có thể đạt được chỉ tiêu về doanh số của bạn.

2. Gia tăng sự nhận thức của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn:.

– Tích cực tham dự các hội chợ thương mại và hội thảo có sự góp mặt của khách hàng.

– Nắm được danh sách địa chỉ của các hiệp hội, tổ chức và gửi thiệp mừng hay thư chào hàng giới thiệu theo những địa chỉ này.

– Nói chung cần tham gia tối đa vào các sự kiện xã hội, xuất hiện trên báo chí… để thu hút sự chú ý và quan tâm của mọi người.

3. Gia tăng sự nhận thức của cộng đồng về sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn:

– Tham gia vào hầu hết các sự kiện do phòng thương mại và công nghiệp địa phương tổ chức.

– Chủ động tiếp xúc với ít nhất 12 tổ chức khác nhau trong địa phương có mối quan tâm tới sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn.

– Dành thời gian và một phần ngân sách nhất định của bạn cho  tổ chức phi lợi nhuận.

– Gia nhập vào không dưới 3 liên hiệp khác nhau, chẳng hạn như Le Tip hay Business Networking International.

4. Thu thập lời giới thiệu từ các khách hàng mới:

– Trong vòng 30 ngày sau khi cung cấp sản phẩm/dịch vụ hay giải pháp kinh doanh, bạn nên đề nghị mỗi khách hàng mới cho bạn biết tên và số điện thoại của những người mà họ biết rằng có thể sẽ sử dụng sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn.

Các chiến lược và phương pháp dành cho những khách hàng hiện tại

thu hut khach hang

1. Tạo ra một chương trình liên lạc thường xuyên:

– Liên hệ với từng khách hàng hiện tại ít nhất 1 lần/tháng, đưa ra những để nghị,giải pháp mới mà họ không thể nhận được từ bất kỳ ai khác.

– Xây dựng các bản tin hàng tháng thật hấp dẫn.

– Xây dựng các nhóm sử dụng (user-group) trong cơ sở dữ liệu khách hàng hiện tại của bạn.

– Tổ chức các buổi tranh luận trực tuyến hay ngoại tuyến cho các khách hàng hiện tại.

– Mời 2 đến 3 khách hàng hiện tại của bạn đi ăn trưa và mời một khách hàng mới cùng tham gia.

2. Điều tra, thăm dò  các khách hàng hiện tại:

– Xin phép đến thăm khách hàng để tìm hiểu, thăm dò ý kiến về sản phẩm/dịch vụ mà họ đang sử dụng.

– Đề nghị mỗi một khách hàng hiện tại giới thiệu về bạn cho những người quen biết của họ.

– Giao lưu, gặp gỡ, với tư cách cá nhân, các nhà quản lý cấp cao của công ty nơi khách hàng hiện tại của bạn đang làm việc.

Phần cuối cùng của kế hoạch bán hàng thành công chính là các chi tiết về giới hạn thời gian hoàn thành từng chiến thuật mà bạn đã đề ra . Tốt nhất là bạn nên sắp xếp lịch trình thời gian theo tuần để việc thực hiện và kiểm tra được dễ dàng và hiệu quả hơn.

Dù bạn đã xây dựng xong cho mình kế hoạch bán hàng. Hãy đảm bảo kế hoạch của bạn luôn được thực thi đúng lịch trình, đồng thời thường xuyên xem xét và điều chỉnh nội dung cho phù hợp với thực tế. Làm được như vậy, bạn có thể hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng đã đề ra,đồng nghĩa với việc bạn có cơ hội hoàn thành mục tiêu doanh số bán hàng của mình.