Có thể bạn đã biết rõ về sản phẩm của mình, nhưng khách hàng thì không như vậy.Bạn sẽ không thể bán được hàng, hoặc sẽ cực kỳ khó khăn trong việc bán hàng nếu khách hàng không hiểu bạn đang bán sản phẩm gì? Ngay cả khi họ đã rõ bạn bán sản phẩm/ dịch vụ gì thì con đường để họ quyết định mua sản phẩm/ dịch vụ của bạn vẫn còn rất xa vời. Vậy làm thế nào để có thể có một cách viết mô tả sản phẩm đúng cách và đủ hấp dẫn, đủ khả năng thuyết phục khách hàng quyết định mua sản phẩm, dịch vụ của bạn?
1. Xác định khách hàng mục tiêu của bạn là điều bạn nên lưu ý
Là yếu tố cực kỳ quan trọng trong suốt quá trình kinh doanh, nhưng thường bị chúng ta cố tình lãng quên, hoặc quan tâm chưa đúng mức.
a) Khách hàng mục tiêu là ai ?
Khách hàng mục tiêu – người đem về doanh thu trực tiếp cho bạn sẽ không thể mua hàng nếu họ không biết đến sự tồn tại của bạn. Làm việc và định hướng kinh doanh dựa trên các nhóm khách hàng mục tiêu sẽ giúp cho bạn tránh được tình trạng đưa ra các chiến lược marketing không hiệu quả.
Khách hàng mục tiêu là mẫu hình khách hàng lý tưởng mà bạn nhắm đến và dựa vào đó để phát triển các kế hoạch truyền thông: bạn phát triển sản phẩm cho nhóm khách hàng đó, muốn bán hàng cho khách hàng đó.
Thông qua việc mô tả nhóm khách hàng mục tiêu bạn sẽ biết rõ sản phẩm/ dịch vụ nào sẽ khiến họ thích thú, hài lòng, hoặc là các hành vi của họ trước khi thực hiện quyết định mua. Những khó khăn hay rào cản nào khiến nhóm khách hàng này còn do dự trong quyết định mua hàng. Qua đó có cách thức tiếp cận nhóm khách hàng này tốt nhất.
Phân tích nhóm khách hàng mục tiêu càng kỹ, bạn sẽ có nhiều hơn cơ hội bán hàng.
b) Làm thế nào để mô tả sản phẩm/ dịch vụ dựa trên khách hàng mục tiêu
Để mô tả được nhóm khách hàng mục tiêu của bạn, bạn cần ghi nhớ 2 tiêu chí:
– Cụ thể
– Phù hợp với quy mô kinh doanh của bạn
Xác định rõ khách hàng mục têu sẽ cho bạn những thông tin cần thiết đủ để chuyển tải thành những đoạn mô tả sản phẩm/ dịch vụ thu hút nhóm khách hàng đó. Bạn càng hiểu rõ khách hàng mục tiêu của mình thì sẽ càng rõ làm sao để có được một cách mô tả sản phẩm/ dịch vụ thu hút và đủ sức thuyết phục họ.
2. Khách hàng nhận được gì từ sản phẩm/ dịch vụ của bạn?
Bất kể khi nào bạn có cơ hội, bạn luôn nói về sản phẩm của mình. Bạn đã dành hàng năm trời để phát triển và hoàn thiện sản phẩm/dịch vụ của mình. Đặc biệt bạn cực kỳ hào hứng trong việc nâng cấp những tính năng mới của các mặt hàng bán chạy nhất. Bạn mô tả thật tỉ mỉ và chi tiết những gì sản phẩm/ dịch vụ mình có. Và từ đó dẫn đến một văn bản dài hàng chục trang để viết những điều mà bạn cho là sản phẩm / dịch vụ mình có.
Vậy đó có phải là thứ những khách hàng của bạn muốn đọc ?
Những người mà bạn cho là khách hàng, họ vốn không có thời gian và kiên nhẫn để xem hết thảy những mô tả đó của bạn. Họ không muốn biết sản phẩm của bạn là gì hoặc làm được những gì trừ khi sản phẩm/ dịch vụ của bạn là thứ thật sự thu hút và mới lạ chưa tồn tại trên thị trường. Điều duy nhất thực sự khiến họ quan tâm là họ sẽ nhận được giá trị gì khi sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Sản phẩm/ dịch vụ của bạn có giúp họ giải quyết được những vấn đề mà họ đang gặp phải hay không?
Qua đó bạn có thể mô tả sản phẩm/ dịch vụ của mình theo một danh mục dể hiểu các lợi ích và các nhu cầu mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm/ dịch vụ đó.
3. Lợi thế cạnh tranh của bạn
Qua lâu rồi cái thời mà người ta đem những câu như :” Uy tín – Giá rẻ – Chất lượng” để thể hiện lợi thế cạnh tranh của mình. Giờ đây khách hàng đã trở nên khó tính hơn và bạn cần nhiều hơn thế để thể hiện được giá trị của mình trước muôn vàn đối thủ cạnh tranh khác.
Lợi thế cạnh tranh là gì?
Lợi thế cạnh tranh là yếu tố thế mạnh của bạn. Hãy thử trả lời câu hỏi đâu là điều khiến khách hàng sẽ lựa chọn mua sản phẩm/ dịch vụ ở bạn thay vì ở đối thủ cạnh tranh của bạn ?
Và để hiệu quả nhất và tránh lâm vào tình trạng lừa dối khách hàng ( nói đại, nói quá những gì bạn có) bạn nên có đủ hai tiêu chí:
– Cụ thể
– Có dẫn chứng
Để xác định lợi thế cạnh tranh bạn cũng có thể định hình dựa trên 4 yếu tố:
– Sản phẩm / Địa điểm /Chiêu thị tiếp thị / Giá cả
Hãy ghi nhớ rằng các yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến nhau nên hãy thực sự suy nghĩ đâu là thế mạnh thực sự của bạn. Ví dụ: Bạn tập trung nghiên cứu đưa ra sản phẩm có chất lượng cao, nhiều tính năng thì thường giá cả sẽ bị tăng cao, tương tự nếu địa điểm của bạn là thế mạnh, ở mặt tiền… cũng ảnh hưởng đến gía cả…
4. Cách thức bán hàng
Nhiều bạn thắc mắc vì sao lại đưa phần cách thức bán hàng vào trong một bài viết mô tả sản phẩm/ dịch vụ. Sẽ thật là thiếu sót khi tất cả những gì bạn viết ở trên rất hay và đủ sức để tạo độ nóng cho khách hàng mua sản phẩm/ dịch vụ. Và một câu hỏi lớn mà khách hàng sẽ thắc mắc đó là?
Làm thế nào họ có thể mua được sản phẩm của bạn? Chính sách bán hàng của bạn ra sao?…
– Và một thực tế sẽ diển ra đó là khách hàng gần như sẽ bỏ đi không do dự, mọi công sức của bạn đầu tư nghiên cứu ở trên gần như sẽ đổ sông, đổ biển nếu phần này bạn không nghiên cứu kỹ.
– Đưa ra một phương thức bán hàng quá rườm rà là một sai lầm bạn nên né.
– Không phải quá đơn giản vài ba câu, nhưng cũng đừng cố đưa ra một cách mô tả chi tiết quá mức khiến khách hàng bị đưa vào một mê hồn trận. Rối rắm đến mức đọc xong 1 lượt vẫn không hiểu cách thức họ mua hàng như thế nào ?
– Vậy cách tốt nhất là bạn nên đặt mình vào vị trí của khách hàng để làm sao cảm thấy thoải mái và dễ dàng nhất trong khâu mua bán, thanh toán, chế độ hậu mãi…
