Doanh nghiệp vừa và nhỏ nên áp dụng chiến thuật như thế nào để chiến đấu được với những ông lớn có khả năng target tập khách hàng cực rộng? Nhiều doanh nghiệp chạy quảng cáo chưa thực sự hiệu quả khi lượng tương tác và doanh số không có chuyển biến nhiều. Có rất nhiều lý do tuy nhiên lý do chủ yếu là vì bạn chưa quan tâm đến chiến dịch quảng cáo của đối thủ. Kinh doanh như đánh trận. Biết mình biết ta trăm trận trăm thắng. Bạn tham khảo 5 bước để có tập khách hàng tối ưu và chiến thuật bán hàng hiệu quả.
Bước 1: Xác định chiến dịch quảng cáo của đối thủ.
– Đối thủ đang chạy những quảng cáo nào, trên các kênh, site báo có target audience ra sao?
– Từ những quảng cáo mà đối thủ đang chạy tại thời điểm đó, bạn có thể biết được thông điệp mà họ đang muốn gửi đến khách hàng là gì, thông điệp ấy phù hợp với nhóm khách hàng nào.
– Sau đó chúng ta vào các bài quảng cáo của họ xem comment kết hợp với phân tích target audience các site báo, kênh mà đối thủ lựa chọn đăng tải quảng cáo để phân tích khách hàng của họ là ai, họ bao nhiêu tuổi và họ thích những thứ gì.
Bước 2: Phân tích khách hàng của các chiến dịch quảng cáo.
– Theo dõi các fanpage mà khách hàng của đối thủ đã like
– Theo dõi sự kiện khách hàng tham gia để tìm sở thích
– Theo dõi group tìm sở thích
– Theo dõi những nơi check in
– Theo dõi các TV show
– Theo dõi những nơi đánh giá
– Site báo mà khách hàng thường tìm đọc thông tin.
– Sở thích phim ảnh
– Sở thích âm nhạc
Chúng ta cố gắng phân tích tầm 50 khách hàng để thu thập được dữ liệu, từ đó tìm ra được những sở thích chung nhất.
Bước 3: Mô tả chi tiết nghiên cứu và xây dựng target audience list với demographic và customer behavior.
– Chúng ta sẽ chia ra từng độ tuổi, từng sở thích, địa phương, học vấn …
Bước 4: Tạo custom target audience insight
– Sử dụng A/B Testing để lọc ra được tập khách hàng tối ưu. Dựa vào nội dung thông tin của từng site để tìm hiểu và xác định Insight khách hàng.
– Các nội dung mà site báo xây dựng đều được nghiên cứu cho phù hợp với target audience của báo, do đó bạn có thể dựa váo các nội dung này để tìm hiểu, dự đoán và xác định insight khách hàng.
– Bên cạnh đó, bạn là người trực tiếp kinh doanh sản phẩm nên có thể sử dụng những thực tiễn trải nghiệm để dự đoán insight khách hàng.
Bước 5: Xác định chiến lược nhắm mục tiêu cụ thể
Áp dụng mô hình AIDA vào trong chiến lược nuôi dưỡng khách hàng.
Khi áp dụng chiến lược nuôi dưỡng chúng ta phần có kế hoạch nội dung cho từng giai đoạn. Giai đoạn 1,2,3 nội dung sẽ như thế nào.
Xây dựng tập khách hàng theo list rồi chia nhỏ, rồi áp dụng các chiến dịch truyền thông nuôi dưỡng như Quảng cáo, PR, Content Marketing.
Các nội dụng content, thông điệp PR xây dựng theo mô hình AIDA:
– Attention: Gây chú ý bằng các content hữu ích, content viral hoặc content cảm xúc nhằm mục đích giúp khách hàng nhớ tới thương hiệu, tăng tương tác trên website và fanpage. Content có thể là những câu chuyện gây shock, hoặc mini game, video có nội dung dễ viral
– Ví dụ: Có thể sử dụng một video hài hước đăng tải trên kênh social có sức ảnh hưởng và viral tốt như welax
Trong giai đoạn này không nên bán hàng:
– Interest: Làm cho khách hàng cảm thấy thích thú và hài lòng về doanh nghiệp của bạn. Đưa nội dung quảng cáo sản phẩm có giá trị vượt trội, lợi ích thế nào…
– Desire: Dùng đòn bẩy PR gia tăng niềm tin với các dẫn chứng về khách hàng tin tưởng mua sản phẩm của bên mình, các báo đài nói về doanh nghiệp.
– Action: Brand xuất hiện và chạy chương trình bán hàng
Theo Tuấn Hà – CEO VinaLink
Xem thêm:
